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농업회사법인 A사는 2016년 1월 4명의 구성원으로 출발했다. 본사가 위치한 전남 구례 지역의 특화 작물은 쑥부쟁이 나물을 가공해 머핀과 쿠키 등 가공식품을 생산했다. 그러나 지역 특산물을 활용한 가공식품이 시장에서 빠르게 안착하지는 못했다. 여러 우여곡절 끝에 사업 방향성을 재정비했고, 해외에서도 통할 수 있는 비빔밥용 건나물 세트를 주력 수출물품으로 개발했다. 건나물 세트는 2~3인용 9종, 1~2인용 5종으로 구성돼 있다. 여기에 야채 부침개 키트(Korean Vegetable Pancake Kit)를 개발해 수출 시장에 내놓았다.

●특수 건조기술로 만든 고부가가치 건나물

A사의 성장 과정은 독특하다. 단순한 생나물이나 일반 건조 나물만으로는 부가가치 창출이 어렵다는 점에 착안해, 대안으로 특수 건조기술을 선택 했다. 색깔과 영양소를 최대한 보존한 신제품을 개발하면 국내뿐 아니라 해외에서도 경쟁력이 있을 것으로 판단한 것이다. 

건조야채를 혼합한 비빔밥용 건나물을 출시해 수출을 시작했다. 최근에는 건조기술을 응용해 간편 조리가 가능한 부침개 키트를 개발, 미국 팬케 이크 시장을 겨냥한 진출을 시작했다. A사 제품은 비건·채식주의자 증가 추세와 K-푸드 열풍에 힘입어 성장 가능성이 높다는 평가를 받고 있다. 부침개 키트는 미국인의 아침식사인 팬케이크 시장에 진입할 수 있는 좋은 기회로 봤다.

●A사 수출품

●통관·표기·가격… 수출 초보의 고민

하지만 좋은 제품만으로 수출이 보장되지는 않았다. A사는 수출 과정에 서 여러 어려움에 부닥쳤다. 

회사 관계자는 “미국 FDA 요건 충족, 국가별 까다로운 통관 절차, 다양 한 국제 운송 방식, 국가별 언어로 작성해야 하는 영양 성분표·카탈로그· 리플릿 제작 부담, 현지 바이어의 디자인 요구 대응 등 어려움이 컸다”고 털어놨다. 여기에 업체 간 출혈 경쟁으로 인한 가격 압박도 큰 부담이었다. 

A사는 이러한 애로를 해소하기 위해 전남 FTA 통상진흥센터를 찾았다.

●단계별 컨설팅과 HS CODE 품목분류… 기본기부터 재정비

컨설팅을 맡은 전남 FTA 통상진흥센터의 컨설턴트인 관세사는 A사의 현황을 차분히 분석했다. 그는 “지리산 산골인 구례군에서 건나물을 생산하는 A사는 수출 의지는 컸지만, 수출가격 결정부터 대금결제 방식, FTA 활용까지 무역업으로서의 기본 준비가 부족했다”고 초반 상황을 설명했다. 이에 수출 초보기업에 맞춰 무역실무, FTA 활용, 수출통관 절차, 수출 지원사업 안내 등 전반적인 컨설팅을 단계적으로 진행했다.

특히 A사를 포함한 구례군 여러 업체가 수출상담회에 참가할 때를 대비해, 상담 대상 해외 바이어의 국가별 수출물품에 적용되는 관세율, FTA 협정세율, 원산지결정기준 등을 미리 정리해 제공했다. 수출협상에 참고할 수 있도록 돕기 위해서다. 동시에 한국무역보험공사의 수출보험 활용 방법을 안내해 수출대금 회수에 대한 불안을 줄일 수 있도록 했다.

컨설턴트가 가장 공들인 부분은 HS CODE 품목분류였다. 그는 “A사를 비롯한 6개 업체가 수출하려면 각자가 생산하는 물품에 대한 HS CODE 품 목분류가 필요하다는 것을 인지하고, 총 31개 품목을 택배로 받아 품목분류 를 진행했다”며 “모든 품목에 대해 HS CODE를 분류하느라 한동안 애를 먹었지만, 이후 업체들이 관세·통관과 FTA 활용을 체계적으로 준비할 수 있는 기반이 마련됐다”고 말했다.

●산나물비빔밥 (HS Code : 0712.90)

●부침개 믹스(HS Code : 1901.20)

●FTA 활용으로 수출 다변화

컨설팅 효과는 곧바로 나타났다. FTA 활용 방법을 이해하고 수출대금 회수에 대한 불안이 해소되자, A사는 수출 시장 확대에 본격적으로 나섰다. 그 결과 미국에만 수출하던 건나물이 독일, 호주, 오스트리아, 브라질, 헝가 리, 캐나다 등으로 수출국이 확대됐다. 

동시에 야채 부침개 키트(Korean Vegetable Pancake Kit)를 출시해 수출 품목 다변화에도 나섰다. 미국에서는 A사의 건나물을 사용하는 비빔밥 전문점이 비빔밥용 쌀까지 A사로부터 추가 구매하는 등 연계 수출도 이뤄지고 있다.

컨설턴트는 앞으로도 A사를 꾸준히 지원할 계획이다. 그는 “A사 같은 중 소 농수산식품 수출업체와 지속적으로 소통해 FTA 활용뿐 아니라 실질적인 수출 애로가 있을 경우 수출지원기관 협의회를 통해 해결 방안을 모색하겠다"고 밝혔다. 이어“신규 식품을 수출할 때 현지 인지도 부족으로 판매가 부진한 문제가 반복되지 않도록, 현지 시식회와 인플루언서를 활용한 홍보를 지원사업과 연계해 적극 안내할 것”이라고 덧붙였다.

A사도 이번 과정을 통해 많은 수출 노하우를 쌓았다. A사 관계자는“초보 기업이 수출을 시도할 때는 무엇보다 FTA 원산지증명서 발급 절차부터 정확히 이해하는 것이 중요하다는 점을 절감했다”며“국가별 관세와 통관 규정을 사전에 꼼꼼히 검토하고, 현지 소비자 취향을 반영한 제품 포지셔닝 전략을 세우는 작업이 반드시 병행 되어야 한다”고 말했다. 그는 또 “정부와 협회에서 제공하는 각종 수출 지원 사업을 적극 활용하고, 전문 관세사와 무역 전문가와의 긴밀한 협업이 있어야 시행착오를 줄일 수 있었다”고 덧붙였다.

●“향후에도 컨설팅 계속 받고 싶어”

향후 컨설팅에 대해서도 기대를 나타냈다. A사 관계자는 “이제는 단순히 한두 번 수출하는 수준을 넘어, 바이어를 어떻게 발굴하고 장기적으로 관리할지에 대한 전략이 필요하다”며 “해외 현지에서 효과적인 마케팅을 진행할 수 있는 방법과 이를 뒷받침할 예산·비용을 어떻게 확보할지에 대한 구체적인 컨설팅을 계속 받고 싶다”고 밝혔다.

A사는 컨설팅 이전 수출 규모가 약 2만7,000달러 수준이었으나 2024년에는 4만 달러 수준으로 늘었고, 지난해에는 약 1억6,000만 원까지 성장 했다. 회사는 2028년까지 2억 원 이상의 수출을 달성한다는 목표를 세우고 있다.

●A사 수출 품목 및 FTA 실익

●A사 연도별 수출 계획