FTA통합 플랫폼

D사는 글로벌 강자 5개사가 과점하던 회전기계 진단장비 국내외 틈새시장에 도전하는 스타트업이다. 초기에는 HS CODE 분류와 원산지관리, 품목별 인증수출자 취득 등 자유무역협정(FTA) 활용 실무 경험이 거의 없어 수출 확대에 제약이 있었다. 자체 개발한 레이저 축 정렬장비·벨트얼라인먼트 장비에 대해 정확한 품목분류와 원산지 소명 체계를 갖추고, 팝업 형태가 아닌 시스템 기반(원산지관리시스템) 관리로 전환하면서, 한-인도 포괄적 경제동반자 협정(CEPA)를 포함한 주요 협정을 활용할 수 있는 기반을 마련한 점이 사례의 핵심이다. 그 결과 해외 대리점과의 가격 협상에서 관세 무관세 카드로 주도권을 확보하고, 품목별 인증수출자 지위를 획득해 브랜드 신뢰도까지 높인 사례다.

D사는 2023년 부산에서 설립된 회전기계 진단장비 전문 제조 스타트업이다. 정밀 계측 및 예지정비 솔루션을 개발·판매한다. 회사대표는 진동 계측과 레이저 축 정렬기 분야에서 20년간 국내외 시장을 경험한 전문가로, 이를 바탕으로 해외 네트워크와 현장 노하우를 기업 성장의 발판으로 삼고 있다. 산업 현장의 장비 유지보수 난제를 해결하기 위한 레이저 기반 솔루션을 지속적으로 개발하고 있으며, 설립 초기임에도 기술 경쟁력을 인정받으며 글로벌 진출을 준비 중이었다.

주력 수출물품은 레이저 축 정렬장비와 벨트얼라인먼트 장비다. 전 세계 측정장비 시장은 유럽·미국의 5개사가 사실상 과점하고 있고, 국내 역시 이들 5개사가 시장을 거의 100% 점유해왔다. 이로 인해 국내 고객에 대한 서비스 수준이 떨어지고, 판매 단가 인상이 잦은 구조적 한계가 존재했다. 

D사 관계자는 “고품질이면서도 합리적인 가격의 장비를 제공할 수 있다” 고 수입 대체에 대한 자신감을 보였다. 

●D사 수출품

실제로 D사에 따르면, 글로벌 경쟁사와 비교했을 때 측정 정밀도는 동등 수준을 확보했다. 다만 소프트웨어와 UI·기능성 측면에서 아쉬움이 있었다. 이를 보완하기 위해 개발한 신제품에서는 소프트웨어를 대폭 개선했고, 고객 품평회에서 경쟁사 대비 더 높은 품질 평가를 받았다. 또한 기존 5개사가 제공하지 않는 기능을 탑재해 올해 출시 예정 제품부터는 하드웨어·소프트웨어 전 영역에서 경쟁사 대비 우위를 확보했다는 것이 회사 측의 설명이다.

●원산지·FTA 서류 요구에 ‘막막’

해외 영업, 수출통관 등은 창업 초기 기업임에도 자체 역량으로 어느 정도 처리할 수 있었다. 그러나 해외 바이어 미팅에서 ‘원산지증명서 발급 가능 여부’에 대한 질문이 나오고, 특히 아세안 국가 고객사들이 인증수출자 지위를 보유했는지를 확인하면서 문제가 불거졌다. 회사 관계자는 “원산지와 FTA는 뉴스로만 접했지, 실제 업무 경험과 지식이 거의 없었다”며 “기술력은 자신 있었지만, 서류·제도 대응에서 한계를 느꼈다”고 말했다.

FTA를 활용하지 못하면, 과점 시장에서 가격 경쟁력을 확보하기 어렵고, 해외 대리점과의 협상에서도 ‘조건이 부족한 신규 업체’로 인식될 우려가 있었다. 이때 D사는 부산 지역의 OK FTA 컨설팅 지원 사업 공고를 접했고, 이를 계기로 FTA 컨설팅 프로그램에 참여하게 됐다.

●초기 진단서 서류관리 미흡 드러나

컨설팅을 맡은 컨설턴트는 초기 조사에서 우선 품목분류의 정합성과 원산지 소명서류 관리 상황을 점검했다. 컨설턴트는 “자체 개발 장비에 대한 기능과 용도는 명확했지만, HS CODE 분류 근거와 원산지 소명자료가 체계적으로 정리되어 있지 않았다. 향후 수출이 확대되면 사후검증 리스크가 될 수 있는 상황이었다”고 진단했다.

D사는 FTA 활용 의지는 높았지만, 내부에 축적된 실무 경험이 적어 기본적인 원산지 관리 체계가 갖춰져 있지 않았다. 이에 컨설턴트는 FTA 기초 교육을 통해 원산지증명제도의 개념부터 시작해 우리나라와 주요 수출 대상국가와의 FTA 구조, 원산지결정기준(세번변경, RVC, 가공공정 등), 증빙서류 작성 요령 등을 설명했다. 주력 생산품인 레이저 축 정렬장비와 벨트얼라인먼트 장비를 대상으로 품목분류 재검토 역시 추진했다.

●정렬장비 및 케이블 어셈블리 FTA 활용 효과

●자체적으로 대응할 수 있는 프로세스와 매뉴얼 구축

컨설팅의 목표는 단기적인 문제 해결보다는 ‘향후 스스로 FTA 업무를 자율 수행할 수 있는 체계’를 만드는 것이었다. 컨설턴트는 품목분류 검토, 원산지 소명서류 작성 및 관리, 원산지 판정 절차, 원산지증명서 발급 흐름을 회사 실정에 맞게 표준화했다. 동시에 기업 특화 업무 매뉴얼을 만들어 전달했다.

또한 원산지관리시스템 도입을 지원했다. 투입자재정보·자재명세서(BOM)·원산지 판정 근거를 시스템 상에서 일원화해 관리할 수 있도록 기반을 다졌다. 이 시스템을 통해 HS CODE·원산지결정기준·증빙 파일을 자동으로 연결해 관리하도록 구성했다. 향후 담당자가 변경되더라도 동일한 기준에 따라 판정이 가능하도록 하기 위해서다.

과정이 순탄하지만은 않았다. FTA BOM 작성 과정에서 투입 원재료 세부 내역과 거래처, 단가 정보를 확인하는 데 상당한 시간이 들었다. 수입 원재료와 국내 매입 원재료가 혼재해 있어, 원재료 HS CODE를 다시 분류해야 했고 협력사로부터 원산지(포괄)확인서를 수취해야 하는 등 증빙 확보에 적지 않은 시간이 소요됐다. 그러나 회사 담당자가 적극적으로 협력사와 소통한 덕분에 필요한 자료를 신속하게 확보했다. 이를 바탕으로 정확한 FTA BOM을 완성해 안정적인 원산지 판정을 수행할 수 있었다.

●회사 자체 기준으로 HS CODE 분류

D사는 컨설팅을 통해 얻은 가장 큰 성과 중 하나로 ‘HS CODE에 대한 관점 변화’를 꼽았다. 회사 관계자는 “그동안은 해외 고객사 요청에 따라 HS CODE를 맞춰주는 정도로만 관리했지만, 컨설턴트가 방문해 ‘고객 요구가 아닌 우리 기준에 맞는 정확한 분류’가 중요하다는 점을 설명 했다”고 말했다.

신규 개발 품목에 대해서는 품목분류 사전심사를 통해 관세청 유권해석 을 받도록 권고받았고, 실제로 사전심사 결과를 통지받아 공식 HS CODE를 기반으로 관리했다. 측정장비 특성상 투입 자재 수가 많아 원산지 소명자료 작성이 어려웠지만, 컨설팅 과정에서 원재료 HS CODE 분류와 소명자료 작 성 및 관리 방법에 대한 교육을 받으면서 내부 역량이 향상됐다.

또한 D사는 컨설턴트에게 다른 국가로 수출하는 경우를 대비해, 주요 수출 예정국의 관세 실익 분석을 요청했다. 컨설턴트는 이에 대해 발효된 협정뿐 아니라 발효 예정 협정까지 검토했다. 그리고 실제 수요가 예상되는 국가와 협정을 중심으로 품목별 인증수출자 지위를 신청했고, 세관 심사를 통해 해당 품목별 인증수출자 지위를 취득하도록 도왔다.

●인증수출자 취득으로 인도 7.5% 관세 혜택

컨설팅 완료 후 D사는 주력 생산품에 대한 품목분류 사전심사 결과를 공식 통지받아 품목분류 정합성을 확보했다. 동시에 원산지관리시스템 도입으로 원산지 판정과 소명서류 관리가 한층 체계적이고 효율적으로 개선됐다. 

컨설턴트는 “품목별 인증수출자 취득을 통해 FTA 원산지증명서 발급에 대한 부담이 크게 줄었고, 대외 신뢰도와 브랜드 가치도 함께 향상됐다”고 평가했다. 회사 관계자도 “컨설팅 이후 해외 고객사 미팅에서 한국에서 분류한 HS CODE와 그 근거를 명확히 설명할 수 있게 됐고, 품목별 인증수 출자 지위와 원산지증명서 발급 가능 여부를 자신 있게 안내할 수 있었다” 고 말했다.

특히 인도 바이어와의 협의에서는 레이저 축 정렬장비와 벨트얼라인먼트 장비의 HS CODE와 함께, 한-인도 포괄적 경제동반자협정(CEPA) 증명서 발급 시 약 7.5% 수준의 관세 혜택을 제공할 수 있다는 점을 설명해 수출 협상에서 강력한 카드로 활용했다. D사 관계자는 “해외 측정장비 대리점과의 단가 협상에서 기존에는 가격만 두고 협상해야 했지만, 이제는 FTA 적용에 따른 관세 인하와 무관세 공급을 조건으로 제시할 수 있어 수출 판매단가 협의를 보다 주도적으로 이끌 수 있게 됐다”고 강조했다.

●D사 수출 품목 및 FTA 실익

●D사 연도별 수출 계획 (단위 : 100만원)

●신제품 나오면, FTA도 함께 설계

D사는 현재 개발·출시 예정인 신제품에 대해서도 원산지 판정과 협정 활용 전략을 함께 설계하고자 추가 FTA 컨설팅을 희망한다. 회사 관계자는 “향후 출시될 장비에도 처음부터 HS CODE·원산지 판정을 병행해 설계하면, 수출 시점에 비효율을 줄일 수 있다”고 말했다.

FTA 통상진흥센터는 앞으로도 D사가 품목별 인증수출자 지위를 안정적으로 유지하고 갱신할 수 있도록 정기 모니터링과 소명서류 업데이트 지원 을 제공할 계획이다. 신제품 개발 시에는 품목분류 사전 검토와 필요시 사전심사 신청을 함께 지원한다. 원산지관리시스템 운영 과정에서 발생하는 실무 문의에도 계속 대응해 안정적인 FTA 원산지 관리 체계를 유지할 수 있도록 돕겠다는 방침이다.

D사는 이번 컨설팅에 큰 만족을 표했다. 회사 관계자는 “FTA 기반 가격 경쟁력과 신뢰성 있는 서류 대응이 가능해졌다”며 “앞으로도 FTA 협정 활 용과 원산지 관리를 제품 경쟁력의 일부로 보고, 신제품 개발 단계부터 FTA 전략을 고민하겠다”고 밝혔다.

●D사 FTA 활용 성과 핵심 요약

인도 바이어와의 협의에서는 레이저 축 정렬 장비와 벨트얼라인먼트 장비의 HS CODE와 함께, 한-인도 포괄적 경제동반자협정(CEPA) 증명서 발급 시 약 7.5% 수준의 관세 혜택을 제공할 수 있다 는 점을 설명해 수출 협상에서 강력한 카드로 활용했다.