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E사 사례는 식물생리활성제라는 특화된 기술을 바탕으로, 역내포괄적경제동반자협정(RCEP)·한-베트남 자유무역협정(FTA) 등 복수 협정을 선제적으로 준비해 ‘정책·시장·관세’를 동시에 겨냥했다는 점에서 의미가 크다. 샘플 수출 단계부터 품목별 원산지인증수출자 취득과 HS CODE 정비를 사전에 대응하면서 일본·아세안 수출 협상 과정에서 관세 무관세 카드를 자신 있게 제시할 수 있었다. 우리나라와 베트남 간 HS CODE 불일치, RVC·CTH 등 복잡한 원산지결정기준을 전문가와 함께 정리하며 ‘FTA는 어렵다’는 인식을 ‘준비만 하면 강력한 무기’로 바꿔낸 사례다.

E사는 식물의 생리활성을 촉진하는 식물생리활성제(바이오스티뮬런트)전문기업이다. '기후변화 시대의 농업 해법'제시를 목표로 삼고 있으며, 기업의 핵심 키워드는 ‘저탄소·고품질·고수확’이다. 주력 제품인 ‘엑토신’과 ‘분얼박사’는 뿌리 발근, 광합성 활성, 비료 절감을 동시에 구현하는 기술로 국내외에서 과학적 데이터를 통해 효과가 입증됐다. 최근에는 베트남을 중심으로 동남아 지역을 거점화하며 지속가능한 농업 솔루션을 확산시키고 있다.

E사는 베트남 정부의 ‘100만ha 저탄소·고품질 벼 재배 프로젝트’에 기술 파트너로 참여하면서 해외 전략이 진화했다. ‘정부 정책 키워드 포착 → 현장 실증 → 기술 제안 → 거버넌스 구축’이라는 선순환 구조를 만든 것이 결정적이었다. 이를 통해 단순 수출기업이 아닌 정책 파트너형 기술기업으로 자리 잡을 수 있었다. 

●E사 수출품

회사의 식물생리활성 기술은 식물의 대사 경로를 활성화해 영양 흡수, 광합성, 호흡을 촉진하는 원리다. 예를 들어 엑토신 처리 후 벼의 개화·수확량 관련 유전자(전사체)가 최대 19배 증가하는 것을 확인했다. 회사 관계자는 “분자 수준에서 작용 기전을 검증하고 

데이터를 기반으로 설명하는 구조가 기존 비료·농자재 기업과의 근본적인 차별점”이라며 “단순히 ‘좋다’가 아니라 ‘왜, 어떻게 좋은가’를 과학으로 증명하는 것이 당사의 핵심 경쟁력”이라고 강조했다.

●FTA 실무는 ‘빈칸’… 일본 진출 앞두고 고민 커져

E사는 비료를 생산·판매하는 중소 제조업체로 국내 시장에서 안정적인 공급 기반을 유지하고 있었다. 해외시장을 꾸준히 노크하며 베트남, 태국 등 일부 국가에 소량 수출이 이뤄지고 있었고, 일본 바이어와는 수출 협의가 진행 중이었다. 다만 수출 경험이 많지 않아 자유무역협정(FTA) 활용 및 원산지증명서 발급 절차에 대한 이해가 부족했다. 그런데도 해외 경쟁력 확보를 위한 노력은 멈추지 않았다. 

수소문 결과 일본 시장 진출 시 바이어가 관세 혜택을 전제로 FTA 원산지증명서 발급을 요구할 가능성이 크다고 봤다. 즉, 사전에 역내포괄적경제동반자협정(RCEP)에 대한 품목별 원산지인증수출자 인증이 필요하다고 판단했다. 이에 OK FTA 컨설팅을 통해 품목별 원산지인증수출자 인증 취득 지원을 요청했다.

●세번변경기준으로 RCEP·한-베트남 FTA까지 한번에

컨설턴트는 고객사의 요구를 빠르게 파악했다. “E사는 국내 판매 위주였고 베트남, 말레이시아 등으로 샘플 수출은 있었지만, FTA 활용 경험은 전무한 상태였다”는 컨설턴트의 설명처럼, 우선 정확한 품목분류와 협정별 원산지결정기준 확인이 필요했다. 

해당 품목의 RCEP 원산지결정기준은 ‘4단위 세번변경기준(CTH) 또는 부가가치기준(RVC 40)’으로 확인돼, 상대적으로 판단이 용이한 세번변경기준을 택했다. 다양한 무기 화합물을 혼합·교반·여과하는 공정을 거치는 만큼 각 원재료의 HS CODE를 정확히 분류한 뒤, 제품 HS 4단위와 비교해 원산지를 판정했다. 

검토 결과 비원산지 원재료의 HS 4단위가 모두 변경됐기 때문에 4단위 세번변경기준을 충족하는 것으로 확인됐다. 즉, 국산 원산지 기준을 충족한 것이다. 이를 바탕으로 RCEP 품목별 원산지인증수출자 인증을 신청했고, 심사 역시 큰 문제없이 진행돼 인증을 취득했다.

●E사 수출 품목 및 FTA 실익

●수출품목 엑토신(ACTTOSINE)(HS CODE : 제3105.20호)

●HS CODE 차이 극복해 FTA 활용길 열려

국내에서는 엑토신(ACTTOSINE)이 HS CODE 제3105.10호, 엑토신과 립(ACTTOSINE ROOT MASTER)이 제3824.99호로 분류됐다. 하지만 베트남에서는 엑토신이 제3105.20호로 분류되고 있었다. 컨설턴트는 베트남 수입자가 보유한 기존 샘플 수입신고필증을 확보해 베트남 기준 HS CODE를 재검토했다. 그 결과 베트남 분류 체계에서도 한-베트남 FTA 품목별 원산지인증수출자 인증이 가능하다는 점을 확인했다. 

이를 바탕으로 인증 취득까지 연결해 베트남 시장에서의 FTA 활용 리스크를 줄였다. 국내·베트남 양쪽 HS CODE를 모두 관리하면서, 어느 쪽 기준으로든 협정세율 적용이 가능한 구조를 만든 셈이다.

●일본 관세 줄여, 가격협상 카드 생겨

이번 컨설팅의 또 하나 효과는 ‘선제적 FTA 준비’다. 컨설턴트는 수출국이 많지 않지만 한-베트남 FTA와 RCEP 품목별 원산지인증수출자 인증을 먼저 취득해 놓을 것을 제안했다. 인증 이후에는 실제 RCEP 원산지증명서 발급 절차와 유의사항을 중심으로 실무 교육을 진행해 담당자의 FTA 활용 역량을 끌어올렸다.

컨설팅을 통해 RCEP을 활용할 경우 일본 수출 시 관세율이 2.6%포인트 절감돼 무관세 통관이 가능하다는 점을 확인됐다. 회사로서는 향후 일본 바이어와 협상을 진행할 때 “RCEP 적용 시 무관세 공급이 가능하다”는 구체적 조건을 제시할 수 있게 된 것이다. 컨설턴트는 “RCEP 활용 가능성이 확인되면서 일본 바이어와의 협상이 훨씬 유리하게 됐다”고 평가했다.

●수출품목 엑토신 과립(ACTTOSINE ROOT MASTER)(HS CODE : 제3824.99호)

●E사 연도별 수출 예상 및 목표 (단위 : 100만원)

●FTA 영세율 덕분에 가격 경쟁력↑

E사는 컨설팅을 통해 FTA 활용 역량을 강화하고 일본을 비롯한 아세안 신규 시장 진출 기반을 확보했다. E사 관계자는 “컨설팅 전에는 FTA 전담 인력 부재로 업무 과중과 혼선이 많았지만, 이후에는 원산지증명서와 인증 수출자 취득을 위한 서류 준비를 체계적으로 할 수 있게 됐다”며 “현재 인증수출자 2건을 취득했고, FTA 적용으로 관세를 대부분 영세율로 적용받으면서 현지 시장에서 가격 경쟁력을 높일 수 있었다”고 말했다. 회사는 2024 년 약 1억 원의 수출을 기록했으며, 2028년까지 30억 원 수출을 목표로 하고 있다.

컨설턴트는 “지난해 하반기에 베트남으로 정식 수출이 이뤄졌고 한-베트남 FTA 원산지증명서 발급도 문제없이 진행됐다”며 “앞으로도 베트남 수출 시 FTA 활용 적정성 점검과 신규 품목·수출 대상국에 대한 품목분류· 원산지 기준 검토를 선행해, 실시간으로 소통하며 원산지 관리를 지원할 계획”이라고 밝혔다.

E사 FTA 활용 성과 핵심 요약

컨설팅을 통해 RCEP을 활용할 경우 일본 수출 시 관세율이 2.6%포인트 절감돼 무관세 통관이 가능하다는 점을 확인됐다. 회사로서는 향후 일본 바이어와 협상을 진행할 때 “RCEP 적용 시 무관세 공급이 가능하다”는 구체적 조건을 제시할 수 있게 된 것이다.