경기도 성남시에 소재한 N사는 대한민국 대표 간식인 떡볶이를 메인 사업으로 하는 업체로, 회사명보다‘D 떡볶이’라는 브랜드로 국내 소비자들에게 더 잘 알려져 있다. 지난 2014년 고려대학교 안암점으로 시작한 이 회사는 외식 트렌드에 최적화된 무한 리필 시스템에 합리적인 가격으로 론칭 초기부터 성장 곡선을 그리며 인지도를 높여왔다.
D 떡볶이는“언제나 고객 만족, 가맹점 만족을 최우선으로, 떡볶이 그 이상의 가치를 위해 우수한 품질의 식자재와 진정성 있는 서비스를 제공한다”는 원칙에 따라 떡볶이의 진화를 추진하고 있다. D 떡볶이의 성장 비결은 무한 리필 방식뿐만이 아니라, 고객이 직접 재료를 선택해‘셀프’로 조리하는 방식이 호응을 얻은 덕분이다. 고객 취향대로 각종 식자재를 선택하여 조리하는 셀프 조리 시스템으로 고객에게 새로운 경험을 제공함과 동시에, 매장 인건비까지 절감해 고객과 가맹점 모두를 만족시켰다.
K-떡볶이로 글로벌 시장에 도전
국내 시장에서 이름을 알린 N사는 K-푸드 열풍에 편승해 대만과 태국, 싱가포르, 베트남 등 동남아시아 시장과 미국의 뉴욕, 뉴저지, 버지니아주 등 북미 시장까지 진출해 글로벌 브랜드로 성장하고 있다. 특히, 해외에서도 국내와 같은 방식으로 사업을 진행해 현지 소비자들은 마치 한국에서 떡볶이를 먹는 기분을 느낄 수 있다.
특히, N사는 다국적 프랜차이즈 기업들이 추구하고 있는‘마스터 프랜차이즈’전략을 구사해 매장을 확장해 나가고 있다. 마스터 프랜차이즈는 프랜차이즈 사업 유형 중 하나로 중간 가맹사업자가 가맹희망자에게 가맹점 운영권을 판매할 수 있는 권리를 부여하는 것을 말한다.
중간 가맹사업자는 가맹사업자의 임무를 수행하면서 가맹사업자를 상대로 상당한 영향력을 행사하지만, 고액의 수수료를 내야 한다. 가맹사업자와 중간 가맹사업자 간에는 권한 부여 계약이 체결되고, 중간 가맹사업자와 가맹자 간에는 라이선스 계약이 체결된다. 이렇게 하면 본사의 규모를 필요 이상으로 확대할 필요 없이 효율적인 매장 관리가 가능하다. 대신 본사는‘D 떡볶이’의 맛을 서울이나 해외에서나 똑같이 즐길 방안과 현지 소비자의 입맛에 맞춘 제품 등을 연구·개발하는 데에 좀 더 집중할 수 있다.
떡볶이 맛을 결정하는 소스는 한국에서 생산해 공급
N사는 마스터 프랜차이즈 전략으로 해외에 매장을 확장하고, 떡볶이의 맛을 결정하는 핵심 재료인 소스는 국내에서 제조해 현지에 수출하고 있다. 현지에서 소스를 생산할 수도 있지만 이렇게 되면 진출 지역마다 미세한 부분까지 맛을 통일시키기 어렵다는 판단에 따라 내린 결정이다. 실제 떡볶이를 좋아하는 현지 소비자 대부분은 한국을 방문했을 때 경험한 떡볶이의 맛을 즐기고 싶어 하기 때문에 매장은 물론이거니와 가정에서 떡볶이를 만들어 먹기 위해 한국에서 직접 수입한 소스를 선호한다고 한다.
현재 N사가 수출하고 있는 소스류는 떡모소스, 부산 소스 등 9개 종류다. 이들 소스는‘제2103.90호’로 분류된다. 이 품목은 동남아시아 지역으로 수출 시 관세 혜택을 볼 수 있다. 예를 들어, 태국의 경우 실행 관세율은 5%인데, 한-아세안(ASEAN) 자유무역협정(FTA) 세율은 0%이다.
다만, 한-아세안 FTA 상‘한국산’으로 인정받는 데에는 걸림돌이 있었다. 제2103.90호의 한-아세안 FTA상 원산지결정기준은‘제2103.90-1030호의 고추장, 제2103.90-9030호의 혼합조미료, 제2103.90-9090호 기타의 경우는 다음 각 목의 어느 하나에 해당하는 것으로 한정한다’고 되어 있다.
즉,‘다른 호에 해당하는 재료로부터 생산된 것으로, 제7류 및 제9류에 해당하는 재료는 체약당사국의 영역에서 완전생산된 것’또는‘40% 이상의 역내부가가치가 발생한 것으로, 제7류 및 제9류에 해당하는 재료는 체약당사국의 영역에서 완전생산된 것’이라는 두 가지 조건 가운데 하나를 충족해야 한다.
이 가운데 N사는 특히‘제7류 및 제9류에 해당하는 재료는 체약당사국의 영역에서 완전생산된 것’이라는 조건에 대해 우려를 가지고 있었다.
N사가 수출하는 소스류에는 기본적으로 고춧가루와 후추가 원재료로 사용되는데, 국산 농산물 가격이 너무 높다 보니 가격경쟁력을 유지하기 위해 대부분 중국산을 사용해 왔다. 이를 통해 태국 등 아세안 국가로 소스를 수출할 때에 경쟁력 있는 가격으로 시장에서 우위를 점할 수 있었다.
하지만, 갈수록 경쟁이 치열해지는 상황에서 낮은 가격을 책정해야 했고, 생산원가를 낮추는 데는 한계가 있었다. 당장 현실에서 가장 쉽게 가격을 낮추는 방법은 FTA를 활용하는 것이었는데, 중국산 원재료를 사용하기 때문에 특혜관세를 적용받을 수 없게 된 것이다.
복수의 FTA 체결 국가에는 유리한 FTA 선택
한국산으로 공급처를 전환하면 해결될 일이지만 그만큼 가격이 뛰어올라 FTA 효과도 희석되기 때문에, 현재 상황에서는 한-아세안 FTA를 활용하기 어려웠다.
한국이 FTA 강대국으로 알려지면서 한국기업의 제품을 수입하는 바이어들이 FTA 원산지증명서를 요구하는 사례가 늘고 있다. FTA 원산지증명서를 발급하지 못하는 기업은 신용도가 떨어진다고 여기는 것이다.
이에 고민을 거듭한 N사 담당 직원들은 외부의 도움을 받기로 하고, 한국무역협회가 진행하고 있는‘OK FTA 컨설팅’을 신청했다.
본사를 방문한 전문 컨설턴트는 간단한 해결책을 제시해 주었다. 태국은 한국과 한-아세안 FTA 외에도 역내포괄적경제동반자협정(RCEP)을 체결한 국가이기도 했다. 이렇게 복수의 FTA가 체결된 국가에 수출할 경우, 국내 기업은 자사의 수출 품목에 가장 유리한 FTA, 즉 관세실익이 상대적으로 크거나 원산지결정기준이 편리한 FTA를 선택해 원산지증명서를 발급하면 된다. 담당 컨설턴트가 이런 점을 설명해주자 N사의 담당 직원들은 희망을 품었다.
담당 컨설턴트는 먼저 RCEP을 통해‘제2103.90호’의 관세실익 여부를 따져봤다. RCEP 세율은‘0%’로 한-아세안 FTA와 같지만, 원산지결정기준은‘2단위 세번변경기준 또는 당사자에서 발생한 부가가치가 40% 이상일 것(CC or RVC 40)’으로 훨씬 간소해졌다. 즉, 이러한 기준을 적용한다면 N사의 소스 제품은 충분히‘한국산’원산지를 인정받을 수 있었다.
실제로, 핵심 원재료는 중국산이지만 이를 가공해 소스를 생산하는 과정은 한국에서 이뤄지기 때문에 부가가치는 40% 이상이 되어 성공적으로 원산지증명서를 발급할 수 있었다.
그 외에도, 담당 컨설턴트는 N사의 담당자에게 향후 FTA 원산지증명서 발급 등 관련 업무를 효율적으로 진행할 수 있도록 해당 품목의 RCEP 협정에 대한 품목별 인증수출자를 취득할 수 있도록 지원했다. 이를 통해 N사는 태국과 베트남 등 수출국 시장에서 가격 경쟁력을 확보해 향후 수출 규모는 더욱 증가할 것으로 기대하고 있다.
전문 컨설팅을 통해 N사의 담당 직원들은 일부 품목의 경우 한-아세안 FTA보다 RCEP이 더 효과가 클 수 있다는 것을 알게 되었고, 다른 국가에 진출할 때에도 해당 국가와 체결한 FTA 외에도 RCEP과 같은 기타 적용 가능한 FTA와 비교해 유리한 것을 선택할 수 있다는 것을 배울 수 있었다. 그뿐만 아니라, 기업이 해외 지사를 세운 경우, 해당 국가가 체결한 다른 국가와의 FTA를 직접 활용하는 것이 한국과의 FTA보다 유리한 관세실익이 있을 수 있으므로 폭넓은 시각에서 FTA 전략을 추진하는 것이 중요하다는 것을 알게 되었다. 이에 N사는 담당 컨설턴트의 도움을 받아 전사적 차원의 FTA 전략을 추진하는 한편, FTA 업무 시스템도 구축해 나가기로 했다.
