FTA 활용
한-미국 바이어의 단가 인하 요구에 대처하는 방법
2025.04.18
관련협정 : 한-미국
관련업종 : 가공식품
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지리산 기슭에 자리 잡은 M사는 생강 가공업체다. 회사를 이끄는 김 대표는 교통설계 전문가로 10년을 활동하다가, 생강에 대한 애착으로 10여 년 전 귀농했다.
M사는 생강 재배부터 가공·판매까지 모두 책임진다. 덕분에 농림축산식품부의 농촌융복합산업 사업자 인증을 받았다. 고객과 끈끈한 신뢰를 쌓으며 ‘지리산’이라는 지리적 이점을 바탕으로 꾸준히 고객을 늘려왔다.
생강 한 우물만을 팠고. 2019년 생강으로 한국신지식인협회 농업 분야 신지식인 인증을 받기도 했다. 푸드테크 기업으로 도약해, 이미 10여 가지 종류의 생강 가공 제품을 개발했다.
코로나로 해외 시장을 보다
M사가 해외를 나가게 된 것은 코로나 팬데믹의 영향이 컸다. 생강 가공식품 주요 판매처였던 백화점과 오프라인 매장의 판매가 막힌 것이다.
코로나 발발 이전까지만 해도 생산을 직원들에게 맡기고, 김 대표는 영업과 판매에 집중했다. 생강 착즙 원액을 들고 오프라인 매장에 유통하거나, 팝업 매장을 열어 직접 소비자를 만났다.
그런데 코로나 팬데믹으로 이런 기회가 막혔다. 그래서 온라인으로 돌아섰다. 하지만 직접 맛을 봐야 하는 상품 특성상 온라인 수요는 기대만큼 오르지 못했다.
결국 M사는 수출로 눈을 돌렸다. 직장에서 설계만 했던 김 대표는 무역 절차에 대해 잘 알지 못했다. 그래서 찾아간 곳이 경남 FTA 통상진흥센터였다. 센터에서는 여러 가지 조언을 해주며, ‘OK FTA 컨설팅’을 이용하라고 제안했다. FTA 체결 국가에 수출하기 위해서는 원산지증명서 발급이 필요하다는 설명과 함께 추천받은 것이다. 김 대표는 “그때 HS 코드를 처음 들었다”고 말했다.
1인 기업의 ‘FTA’ 활용기
판매 부진으로 인해 불가피하게 1인 기업이 된 M사는 해외시장 개척을 목적으로 컨설팅을 받았다. 컨설팅은 FTA 기초부터 이뤄졌다. 제도의 실질적인 이익부터 혜택을 받기 위해 준비해야 할 서류 및 작성 방법, 원산
지 판정 절차 그리고 원산지증명서 발급 절차 등이 순차적으로 진행됐다.
M사는 당시 식품 전문 무역상사를 통해 간접 수출을 진행했다. 따라서 특화된 컨설팅이 필요하다고 컨설턴트는 판단했다.
컨설턴트는 “식품 가공업종 가운데 무역상사를 통해 간접 수출을 진행하는 곳이 많다. 대행사인 수출업자는 다수의 영세 제조사로부터 근거 서류를 확보해야 하는데 여기에 어려움을 겪곤 한다”며 “다수의 협력사들이 인증수출자를 취득한 후 원산지(포괄)확인서 제공만으로 원산지증명서를 간소하게 발급할 수 있는 바탐업(Bottom Up) 방식으로 컨설팅을시행했다”고 밝혔다.
가공식품의 FTA 활용을 위한 품목분류는 원재료 배합 비율과 제조공정을 통한 분석이 필수다. 컨설턴트는 △물품 설명서, 성분 분석표, 제조명세서 등 서류 확보 △관세청 품목분류사전심사 제도 이용 △원재료별 식물성 추출물 등 완전생산기준이 숨어 있는 원재료를 사전 파악해 관련 증명자료 준비 △다른 가공식품회사에도 접목해 식품 업종만의 FTA 솔루션 제공 등으로 진행했다. 다른 거래처와도 FTA 혜택을 공유할 수 있도록 도왔다.
컨설턴트는 “영세한 협력 제조사들이 FTA를 활용할 수 있도록 가공식품에 특화한 FTA 솔루션을 제공해 효과를 볼 수 있다”며 “전문 무역상사의 경우 50개 이상의 거래 기업에 접목해 FTA 활용 효과와 혜택을 공유할 수 있다”고 소개했다.
관세청 확인 통해 HS 코드 수정
M사 상품에 대한 원산지 서류 준비 과정에서는 세번을 바로 잡았다. 기존에는 HS 코드 제2009.90호(채소주스)로 명시했다. 컨설턴트는 세번 확인 과정에서, 경합세번이 있는 것을 확인했다. 컨설턴트는 관세청 유권해석인 품목분류사전심사를 실시하여 M사의 수출물품은 HS 코드가 제2008.99호(기타 조제한 식용식물의 부분)로 확인받았다. 세번이 틀릴 수 있다는 걱정이 사라졌다.
단가 인하 요구를 FTA 제도로 해결
M사는 2022년부터 미국에 소량 수출했다. 수출 물량이 늘어나자, 미국 바이어는 제품 단가 인하를 요구했다. M사는 단가 인하 요구를 FTA 제도 활용으로 해결했다. M사의 수출 상품인 착즙 생강원액차(HS 코드 제2008.99호)의 기본 세율은 6%이지만, FTA 협정 세율은 0%로 무관세가 적용됐다. 바이어로서는 6%의 추가 비용을 없앨 수 있었다.
이 같은 가격 인하 효과는 수출 확대로 이어졌다. M사는 지난해 12월 원산지인증수출자를 취득하기 전에는 400만 원씩 수출했지만 이후 거래 단위는 1,000만 원으로 늘었다.
신시장 개척에 대한 기대감도 높아졌다. 지자체 지원으로 수출 상담회에 나갔는데 홍콩 바이어가 M사 상품을 주목한 것이다.
김 대표는 “전시를 위해 들고 나갔던 100만 원어치 생강차 원액을 모두 판매했다”며 “추가 오더가 들어와 선적을 준비 중이다”라고 말했다. 홍콩 바이어는 M사의 상품을 라이브커머스로 판매했고, 반응이 좋았다고 전했다.
최근에는 미국 바이어를 만나, 미국 시장 진출에 대한 기대감도 생겼다. 국내 대형마트에서 ‘함양군 특산품 판매전’을 열었는데 여기에서 미국 바이어가 자국 내에서 테스트 의사를 밝힌 것. M사 김 대표는 “바이어가 원산지
증명서 보유 여부를 문의해 ‘준비가 돼 있다’고 답변했다”며 “현재 샘플을 보내고 미국 시장 반응을 기다리고 있다”고 밝혔다.
M사의 지난해 수출액은 약 1,000만 원 수준이지만, 2024년는 이미 4개월 만에 2023년 수준에 육박하는 성과를 기록했다. 김 대표는 “2023년 말 인증수출자를 취득하자마자 주문이 늘어나고 있다”며 “저희로서는 가장 비수기에 판로를 뚫게 됐다”고 의미를 부여했다. M사는 2024년 3,000만 원, 2025년에는 1억 원 이상의 수출을 기대했다.
컨설턴트는 “원산지증명서 발급을 통해 관세 절감을 통한 판로가 지속해서 확대될 것으로 예상된다”며 “그동안 식품 전문 무역상사를 통한 간접 수출도 FTA 업무를 쉽게 이해할 수 있도록 했다. 추가로 수출지원 기반 활용 사업 등 정부 지원 컨설팅 등을 연계했다”고 전했다.
